Une société commerciale se doit de trouver des clients si elle souhaite faire du profit. La prospection téléphonique représente un moyen efficace pour augmenter son portefeuille client. Elle représente une technique qui ne date pas d’hier et qui a déjà fait ses preuves. Il est toutefois important de bien l’orchestrer. Voici quelques conseils pour optimiser la prospection téléphonique de sa firme.
Identifier le bon profil cible
Dans le cadre d’une prospection téléphonique, le commercial et le prospect sont en relation directe. Il n’y a effectivement aucun intermédiaire entre les deux protagonistes. Par conséquent, il est essentiel de ne pas faire d’erreur dans la réalisation de cette opération. La qualité de l’interlocuteur est à évaluer avec minutie afin d’optimiser la prospection téléphonique de l’entreprise. Cette astuce permet au téléprospecteur d’être sûr de dédier le bon discours au prospect adéquat.
Pour ce faire, la mise en place d’une base de données bien fournie et fiable est une étape importante de la téléprospection. L’équipe marketing s’occupe de qualifier cette base de données avec les informations qu’elle pourra collecter au sujet d’un contact. Ce dernier devra correspondre aux critères du client idéal de l’entreprise.
Soigner son accueil téléphonique
Lors d’une prospection téléphonique, l’appel peut être découpé en plusieurs sections. L’une d’elles est l’accueil téléphonique. Cette partie de la prospection téléphonique est déterminante sur la réussite ou non de l’opération. Soigner son accueil téléphonique est pratiquement incontournable pour l’optimisation de la prospection téléphonique de la société.
Afin de s’assurer de sa qualité, il est important de confier la campagne de prospection à une équipe professionnelle. Faire le choix de se tourner vers un call center pour la réalisation de sa prospection téléphonique est une idée intéressante. Les responsables de la firme confieront la mission à une structure qui possède les moyens techniques et humains nécessaires pour un accueil téléphonique de qualité.
Un service call center met au service de son client une équipe de téléprospecteurs qui ont été spécialement formés pour accomplir un travail à la hauteur des besoins de l’entreprise. Les agents dédiés à la tâche sont dotés des qualités requises pour assurer l’accueil des prospects. Ils devront être :
- Dynamiques et précis : le temps du prospect est précieux, l’agent ne devra pas l’oublier.
- Courtois et avenants : les prospects devront se sentir importants et respectés dès les premières secondes de l’appel.
- À l’écoute : la prospection se réalise à travers des appels sortants. Cela n’empêchera tout de même pas l’agent de laisser l’interlocuteur s’exprimer.
Élaborer un bon argumentaire
Une prospection téléphonique est basée sur un argumentaire solide. En fait, le téléopérateur en charge de la mission devra avoir sous la main une liste d’arguments convainquant afin de convertir le prospect en client de l’entreprise. Afin de créer un bon argumentaire, voici quelques étapes à suivre :
Étape n°1 : Définir une bonne accroche
L’agent devra trouver les bons mots pour captiver l’attention de son prospect dès les premiers instants.
Étape n°2 : Anticiper les objections
Le prospect peut tout à fait émettre des objections lors de l’appel téléphonique. Le téléopérateur devra les anticiper et préparer les bonnes réponses.
Étape n° 3 : Élaborer la partie « découverte du prospect »
Cette étape consiste à mettre en place un pitch qui permettra de mieux connaître le prospect, une fois qu’il aura été captivé.
Étape n° 4 : Prévoir la conclusion de l’échange
Le commercial devra prévoir une conclusion à l’appel téléphonique, en vue de réaliser une vente ou de prendre un rendez-vous.
Enfin, il est vivement recommandé aux téléopérateurs de tester l’argumentaire sur plusieurs prospects afin de vérifier sa pertinence, mais aussi d’apporter les rectifications nécessaires.